טיפים של ייעוץ עסקי לשיפור הפרודקטיביות של אנשי המכירות
לבעלי עסקים קטנים עד בינוניים, עבודה עם נציגי מכירות בפעם הראשונה יכולה להיות חוויה מתסכלת במיוחד אבל בתיאום ציפיות מוקדם אפשר למנוע הרבה מאוד מהתסכול העתידי.
ייעוץ עסקי, בעל העסק חייב להסביר לסוכני המכירות הפוטנציאלים שלו כמה שיחות מכירה ללקוחות פוטנציאלים הם אמורים לעשות בחודש הראשון, לכמה פגישות הם יצטרכו ללכת ברבעון הראשון של השנה ומהו זמן החסד לעובד החדש עד שהוא יתחיל למכור. מנהל המכירות של החברה אמור לתת את המענה לכל השאלות הללו.
למרות זאת הרבה מנהלי מכירות נכשלים במשימה זאת מכיוון שהם אינם יודעים כיצד להציב מטרות לעובדים החדשים. הרבה מאוד עסקים אינם מציבים מטרות בכלל בשלב הראשוני של ההעסקה ולכן כה חשוב ייעוץ עסקי.
במידה רבה ייעוץ עסקי מבחין חוסר הבהירות בהגדרת המטרות מוביל לתסכול ולחוסר הבנה משני הצדדים. אין נוסחה מקובעת או ברורה להשגת המטרות זה משתנה מתעשייה לתעשייה, המוצרים, יכולות אנשי המכירות וכהנה וכהנה אבל זה לא אמור לעצור את בעל העסק מליצור נקודות ציון ומטרות ברורות לנציגי המכירות החדשים, הנה מדריך קצר שישפוך אור על הדברים.
1. זיהוי חיי המדף של המוצר
לכול מוצר או שרות יש חיי מדף קצובים השלבים הם.
- הצגה של המוצר
- שיחה עם מנהל ראשי בחברה לאישור המוצר
- הצגת המוצר עם הוכחה של היכולות שלו שעומדות בקנה אחד עם ההבטחה.
- הצעה
- סוף מכירה.
בייעוץ עסקי למרות שזה יכול להכיל שלב אחד פחות או שלב אחד יותר תלוי בחברה זה עדיין בסיס די מדויק לזמן חיי המוצר של המוצר או השרות שלך. לא משנה איך תהליך המכירות שלך נראה השתמש בבסיס על מנת ליצור מטרות מתאימות ופרודוקטיביות.
2. בנה מטרות פרודוקטיביות
אם יש לך כבר מטרות ברורות לצוות המכירות זה רעיון טוב לקחת את המטרות האלו ולחלק אותם לשלישיות. לדוגמה בחודש הראשון המוכרים החדשים צריכים לבצע שליש מכמות השיחות המיועדות. בחודש השני נציג המכירות צריך לעשות שני שליש מהשיחות המיועדות. בהחודש השלישי נציג המכירות יצטרך לעמוד ב-90 אחוז או יותר מסך המטרות.
חלוקה של המטרות לשלישים נשמעת הגיוניות אם יש לך מספיק מטרות לחלק אבל מה אם אין לך מושג מה ממוצע המכירות היומי של נציגי המכירות שלך ?
הנה שיטה ליצירת מטרות פרודוקטיביות מההתחלה.
כתוב כיצד אתה רואה בחזון שלך את תהליך המכירה. דבר עם הנציגים ועם אלה שעובדים במחלקות האחרות על מנת לראות ולהבין אם אתה מסונכרן איתם לגבי התהליך. לאחר מכן שאל את צוות המכירות שלך לכתוב את רף הפעילות שלהם.
אם יש לך תוכנת מכירות שמקורה במתן ייעוץ עסקי בקש מהם להוציא תדפיסים של הפעילות שלהם בסוף היום אם אתה לא משתמש בתכונות מכירה והרבה מאוד חברות לא משתמשות אז תן לעובדים שלך דף נייר ובקש מהעובדים שלך לרשום את הפעילות היומיות שלהם.
לאחר מספר שבועות הרץ את המספרים ואז תוכל לדעת כמה שיחות מכירה ללקוחות חמים פוטנציאלים הנציגים שלך מבצעים בשבוע ? מי מהם עושה הכי פחות ? מה הממוצע ? כמה פגישות הם קובעים בשבוע ? כמה הצעות מחיר הם שולחים בשבוע ? התשובות לכל השאלות האלו מראות לך איך תהליך המכירה שלך נראה בפועל בתכלס.
שבעלי עסקים עושים את התרגיל הזה התגובות שלהם נעות בין הפתעה לחוסר שביעות רצון, הרבה מהם נדהמים מהפעילות הנמוכה עד קריטית של צוות העובדים שלהם, הם כועסים על עצמם על כך שהם לא שמו לב.
אבל לא משנה מה הם מרגישים בסופו של התהליך יש בידיהם את כל העובדות את הפעילות של צוות העובדים שלהם ונקודת התחלה שבעזרתה הם יכולים לתכנן מטרות פרודוקטיביות לעובדים העתידים שלהם.
3. טיפים להעלאת הפרודוקטיביות של המכירות
אם אתה לא מרוצה ממספר השיחות שצוות המכירות שלך עושה אל תחשוב שאתה צריך לבסס את תכנית המטרות שלך על פרודוקטיביות נמוכה או לבטל אותה לגמרי ולחשוב על מטרות חדשות.
אם המספרים הקיימים הם נמוכים אתה יכול להעלות אותם במספר אחוזים ואז לחלק את המספרים לשלישים בשביל העובדים החדשים. למרות שזה מרגיש לא מספק אתה חייב להשתמש במצבת העובדים הקיימת כבסיס.
אתה תמיד יכול להעלות את דרישות הפרודוקטיביות לצוות החדש בזמן החודש השני והשלישי בהתבסס על הביצועים שלהם.
באשר לצוות הקיים שלך יש לך יותר סיכויים לשפר בצורה מוצלחת את הביצועים שלהם אם תגדיל את המטרות שלהם בצורה מתונה (לדוגמה ב10-20 אחוז כל חודש לתקופה של בין שלושה חודשים ל-שישה חודשים)
אתה חייב לעשות התאמת ציפיות לפני שאתה מתחיל להעסיק את העובדים החדשים.
קח את הזמן לקביעת מטרות פרודוקטיביות הגיוניות והתאם אותם לעובדים החדשים. דון על המטרות האלו עם העובדים בשלב הראיון לפי שהם בכלל מתחילים לעבוד.
תן להם להבין שיש דרישות מסוימות החל מהיום הראשון. השיטה הזו תסננן את כל העובדים שאינם מחויבים למכירות או כאלה שלא מונעים על ידי הרצון לעשות כסף.
לעומת זאת אנשי מכירות שרוצים להצליח ולהתקדם ימצאו את הדרישות הללו מרעננות וישתמשו בזה כמנוף להצלחה העתידית שלהם.
